網(wǎng)上看到對非洲客戶的特點概況很以偏概全，不是信譽不好，就提到單量小。這個主題我的發(fā)言權(quán)應(yīng)該比較大，非洲一直是我們的主打市場。 

一個TURNKEY PROJECT，從客戶的廠房建設(shè)，再到生產(chǎn)設(shè)備，從包裝設(shè)計到耗材供應(yīng)，從幫助品牌上市的促銷方案到促銷禮品，涉及的產(chǎn)品方方面面達上百種類。

最大的幾個客戶每年訂單都很穩(wěn)定，我連續(xù)四年負責非洲市場的采購，接待過很多非洲客戶，也實地去過非洲幾次，積累了很多優(yōu)質(zhì)的非洲客戶。 

個人感覺非洲市場的前景很廣闊，對非洲有無以名狀的好感。 

以下只對我這些年打交道過的非洲客戶和對非洲市場的分析作總結(jié)，如有其它補充，請多指教。 

非洲是黑人土生土長的地方，但黑人卻不是非洲的主宰者。在加納，在肯尼亞，在烏干達，在尼日利亞尤其到了毛里求斯，你會發(fā)覺映入眼簾的更多的是棕色皮膚的人。他們是印巴人?；蚪邪突固购笠帷５鋵嵍际怯《热?，他們在印巴分治前都屬同一血統(tǒng)。

之前公布的坦桑尼亞首富也是印度人。印度人大規(guī)模北漂到非洲可以追溯到18世紀之后，比中國人搶占先機。而這一先機，讓印度人在非洲的產(chǎn)業(yè)發(fā)展比中國人繁榮得多。 

印度人雖然沒有融入非洲，卻找到了印非文化/習俗/宗教信仰/語言的平衡點，引領(lǐng)很多非洲人。這是出自當?shù)赜“腿说脑挘篊hinese, you call it Africa, but we call it home. （中國人你稱這里是非洲，而我們已經(jīng)把它當成家）。 

有時候很多單子的直接負責人其實是印度后裔，所以很難避免不進入殺價競價環(huán)節(jié)。 

非洲人口高達12億，消費市場巨大，但物資貧乏。大到鋼鐵鋁材，機械設(shè)備，糧食，電動車，小到深圳制造的手機，義烏制造的工藝品，再到生活用品比如嬰兒尿布，日用品尤其是塑料制品，禮品，裝飾品，燈飾，等等都是需求量極大的產(chǎn)品。 

這里重點講三種在非洲供不應(yīng)求的產(chǎn)品系列：

①假發(fā)，美發(fā)護發(fā)用品：在非洲有關(guān)頭發(fā)的事都叫頭等大事。非洲女人的真頭發(fā)大概只有一兩厘米長，而且是毛茸茸的小短發(fā)，所見的造型各異的發(fā)型幾乎都是假發(fā)。 

他們這樣其實是為了避免夏天蟲子在頭發(fā)上肆意生長，同時也比亂蓬蓬的卷發(fā)舒服涼快，經(jīng)濟條件允許的非洲人都會去專業(yè)的理發(fā)店打理。大多數(shù)護發(fā)用品是從美國/中國進口的，而非洲假發(fā)中國造，中國假發(fā)多為河南造，這是后話。 

②布料，輔料，服裝：棉花是非洲的重要經(jīng)濟作物，種植地區(qū)很廣，但是產(chǎn)業(yè)鏈不完善是硬傷。他們?nèi)狈庸つ芰Γ€是只能依賴進口的布藝，面料，甚至成品的服裝。我們的一個客戶，在當?shù)亻_了類似宜家的家居基地，每年從中國浙江柯橋等地進口的窗簾布藝高達幾十萬美金。 

③包裝材料：尤其是礦泉水標簽和飲料瓶標簽。由于氣候和水資源稀缺，礦泉水和飲料很受歡迎，因此收縮膜PVC shrink label等標簽經(jīng)常會以一個季度/半年的訂量在返單。 

對非洲的物資和技術(shù)等輸出上，中國與印度的競爭也是相當激烈的。在科研技術(shù)，采礦，制造和建筑業(yè)我們占據(jù)優(yōu)勢，而在農(nóng)業(yè)，紡織，食品等他們也同樣占有優(yōu)勢。 

雖然物資稀缺，物流不發(fā)達，但是非洲的電商平臺已經(jīng)展露尖尖角。像尼日利亞最大的Konga, 中國人創(chuàng)辦的Kilimall, 或者南非號稱亞馬遜的勁敵Takealo, 網(wǎng)購用戶對價格會更敏感。 

一帶一路的政策下，中非合作項目陸續(xù)啟動，也帶動建筑五金燈飾等裝飾裝修材料的需求。尤其是燈飾，非洲大多數(shù)國家照明業(yè)滯后，市場相當大的空白，照明行業(yè)具有相當大的開拓潛力。

打通非洲市場，除了參展，更好的途徑是通過當?shù)氐闹虚g商/代理協(xié)助來。更多的客戶選擇地方代理形式是因為，代理/中間商在當?shù)赜袀}庫，清關(guān)能力也強，省去很多不必要的麻煩。收款也可以以現(xiàn)金形式，貨到付款，這些都是很多中國供應(yīng)商無法滿足得到的。 

很多非洲人的辦事縮影。不慌不忙不緊不慢。

尤其在工程設(shè)備，機械方面出單非常久，所以才應(yīng)了標題上的拉鋸戰(zhàn)。一定要沉住氣，去配合和溝通各種細節(jié)，他們理解能力有點差，盡可能解釋得淺顯易懂，不要和他們繞。 

非洲客戶熱情幽默，尤其是黑色幽默。

比如如果我及時回消息他會說：

或者會回復：

又或者在晚上想要聯(lián)系你時，說：

或者發(fā)個Take five+擊掌的表情。 

遇到這類型愛說話愛描述個人情緒的客戶，可以和他們保持每日互動，時不時發(fā)信息給客戶日常問候：

或者發(fā)一些中國的趣聞，美食等配上文字，分享給他們。 

非洲客戶書面英語普遍良好，但是像在多哥，摩洛哥很多被法國殖民統(tǒng)治過的國家地區(qū)，法語為當?shù)厣虅?wù)主要用語。

遇到絕大數(shù)黑人客戶他們會隨著你的口語速度去調(diào)節(jié)，發(fā)音也比較清晰，但也遇到一些口音又濃又重，因為性子急，還說得很快，有時有種好像要說唱RAP的錯覺。 

如果能學一些土著語言，是拉近和客戶距離的好辦法，比如斯瓦希里語。

很喜歡稱兄道弟，如果你是男人，你和男客戶說 Hey Bro 好感頓升，口頭禪還可以是 Hi my friend.

如果是遇到比較商務(wù)型喜歡郵件正兒八經(jīng)說事的客戶，就不建議這么做。還是以常規(guī)的跟進時不時發(fā)一個 Gentle reminder, friendly reminder, warm reminder on+ 事情去提醒他們更新進展。 

非洲地區(qū)尤其是尼日利亞，經(jīng)常斷電，我們的工程師在那邊可是叫苦不堪。網(wǎng)絡(luò)信號差，有時候想和客戶來一下WhatsApp連線或者FaceTime久久都沒能從中緩過來，所以他們大多更傾向打電話。 

那邊因為運營商多，以MTN, Airtel 等為例，他們打電話來中國資費很便宜，舉個例子，在尼日利亞他們打過來幾毛錢一分鐘，我們打過去可能要幾塊錢一分鐘。 

因此如果遇到喜歡打電話的非洲客戶，一定要做好記錄，再一次書面確認重要細節(jié)。而如果遇到喜歡WhatsApp溝通細節(jié)的客戶，也一定要做好記錄，進行郵件確認。對他們一定要不厭其煩地做個復讀機，好過以后糾紛麻煩。 

對價格很敏感，一方面可能面對的是當?shù)氐挠“腿?，也可能是因為他們購買力有限的關(guān)系，追求性價比高的東西，甚至不惜犧牲質(zhì)量，追求低價。 

不要太描述質(zhì)量上有多好，因為他們關(guān)注點更多在價格。在討價還價環(huán)節(jié)，要和他們解釋的是，人工非常貴，做工非常復雜，成本比較高，工藝耗時特別久，等等的原因，影響到價格因素。 

很多采購新手會經(jīng)常貨比多家，然后比較的時候又心中沒譜，因此會糾結(jié)。通常遇到這樣的客戶，需要跟緊去打消他們的顧慮，多發(fā)視頻，照片，或者其他客戶的安裝情況，購買情況，展會的動態(tài)，樣板間的布置，工廠的流水線等去給他們更多信賴你們的依據(jù)。 

非洲人很多很講人情道義，深層原因是因為他們常年受到的種族歧視關(guān)系。不怎么喜歡歐美人，會更喜歡黃皮膚的人，尤其對中國人還是有好感。

一定要表示：

讓他們覺得你不是只是為了做他生意，而是真的在幫他。 

他們經(jīng)濟有些很緊巴，往往籌備很久才能拿錢出來做生意。因此一定要讓他們很相信你們，不然他們會一驚一乍。可以從下單前的專業(yè)跟進，到過程中實時的匯報做貨情況，做驗貨報告等，去讓他們覺得你們做事很專業(yè)。 

非洲人動作很墨跡，所以收到開發(fā)信可能還真的懶得回。因此要打開非洲市場，除了實地拜訪，參展，還可以直接電話開發(fā)，或者直接加WhatsApp報價，直接推廣。他們有話說話，直來直去，所以不要和他們繞彎子。 

收錄非洲各國參贊處，海關(guān)，B2B等訊息門戶網(wǎng)：

以下幾個是開發(fā)非洲市場的黃頁，上面的公司信息都比較齊全： 

1、非洲好些國家限外匯流出，客戶申請貸款，銀行批復得特別緩慢。有時候開了PI或者貨已經(jīng)做好，仍舊要等很長的時間才能盼到定金或者結(jié)清貨款。TT付款一定要堅持款到做貨，款清發(fā)貨原則。不要開任何先河。 

2、來華的非洲客戶很喜歡現(xiàn)金交易，弱弱地說一定要驗鈔機過一過。我就收過兩次“假錢”。銀行方面的解釋是，也不能斷定假錢，就是機器驗不了。 

3、涉及到付款條件，一定不能妥協(xié)。他們很多要求O/A 賒賬付款，除非他們已經(jīng)和你們有過多次的交易往來，你們也曾實地拜訪過，否則這樣的付款方式是不要去冒險的。 

4、信用證一定要調(diào)查開證行的資信，可以要求他們通過國際大銀行開出，減少支付風險。 

更多付款條件談判可以參照之前的分享：外貿(mào)案例 | 如何和新客戶談付款條件？

首先必須認識到你如果開邀請函要承擔的責任和辦理的手續(xù)：發(fā)邀請函是要去貿(mào)促會蓋章的，貿(mào)促會會要求你出具一張擔保函，擔保你邀請的客戶在中國不做什么違法犯罪的事情。

而一旦你擔保，接下來他來華所發(fā)生的一切你都得擔待。所以要掂量好，不要被一些有心的非洲客戶蒙騙。 

如果是老客戶要求出邀請函，那么按照正常程序走，協(xié)助其辦理。如果他要求出具給他家屬邀請函，以旅游簽證的名義去開具。 

需要向商務(wù)局遞交客戶的護照復印件和邀請函資料以及酒店的booking form，憑借這些客戶可以去當?shù)刂袊笫桂^申請入境。 

對于尼日利亞，貝寧，多哥等信用比較低的國家，尤其是郵件出現(xiàn)什么分財產(chǎn)，他生命垂危之類假的不能再假的故事，直接當垃圾郵件處理。 

如果有過溝通，覺得客戶可信，并且他是有意向下單的，那么以這邊申請資料為名，和他要更多的信息，先作背景分析，并且要求他們先支付USD200的費用，供你們辦理，等到他們下單的時候退返。

試探他們的誠意，而開具的時候以旅游簽證開具，不要加蓋任何公章。通常大多數(shù)客戶遇到這樣的回應(yīng)，是不了了之。 

由此證明，他們想來中國，肯定可以來得了。而即便你們不幫著出邀請函，他也會要求其他的供應(yīng)商。他來一趟，也許會安排很多的行程。所以新客戶出具邀請函，一定要謹慎謹慎再謹慎。 

非洲很多國家對中國進口實行認證要求，做產(chǎn)品符合性認證-COC報告。 

盧旺達COC，肯尼亞COC，坦桑尼亞COC，阿爾及利亞COC，津巴布韋CBCA，尼日利亞SONCAP認證都可以通過代理或者認證機構(gòu)SGS等來辦理。 

過程要求填寫RFQ, 提交產(chǎn)品的測試報告、裝箱單、形式發(fā)票和相關(guān)工廠的營業(yè)執(zhí)照，后期需要按照他們要求制作嘜頭，等他們的安排驗貨，直至驗貨報告符合，一切正常，才出具COC報告。 

由于辦理周期很長，有時候需要耗上十天半月甚至因為檢測進度，可能會更久。因此需要在過程不斷安撫客戶：

這點誤解和大多數(shù)人覺得非洲又熱又危險的意識一樣的。我也曾這樣認為，直到出差時，我才發(fā)現(xiàn)大部分尼日利亞客戶不是我們理解的那樣。我的幾個大客戶都是尼日利亞的，從第一單開始都是很和諧地合作。 

尼日利亞項目落成是好運氣，但是尼日利亞作為非洲第一人口大國，這個國家也有很多真正的大買家。 

為什么尼日利亞給外貿(mào)人的口碑那么差呢？ 

和國情有關(guān)。石油曾是他們國家最大的外匯收入，當年價格大跌后對當?shù)睾芏嗍桶l(fā)家的商人打擊慘重，所以很多受過高等教育的商人開始做起國際騙子的跨國生意。

騙子其實也很容易甄別，他們喜歡發(fā)很冗長的郵件內(nèi)容卻無一重點，尤其公司信息含糊谷歌也追蹤不到任何詳情，可是詢價的訂單量卻尤其驚人。沒任何交道的前提下要求你出具來華的邀請函。各種理由訴說他被政府如何打壓或者遇難的求助信。

尼日利亞黑清關(guān)是不爭的事實，公司注冊成本低導致騙子鉆空子也是事實，但現(xiàn)在很多騙子是利用尼日利亞網(wǎng)絡(luò)管理疏漏的空子借用IP地址行騙，換一句話說，騙子不一定是尼日利亞人。還是那句話千萬別一概而論，一棍棒打死一國人。

外貿(mào)人每次收到詢盤都下意識第一眼先看看客戶是來自哪個國家，有些工廠聽到印度客戶都自帶偏見，不愿意多談。

無可否認，任何產(chǎn)品都有自己的主打市場，目標客戶群。但是越過偏見，去認識一個和你真誠溝通的客戶，你的尊重也會贏得別人對你的信任。不管你對一個國家的客戶印象如何糟糕，不妨重新思考下。 

每次去過非洲，回來很多人都會問非洲肯定很熱很曬吧？蚊蟲很多超多？肯定很危險？甚至提醒我去洗手間要特別注意那邊的衛(wèi)生。臟亂差，酷熱難耐，危險可能是大多數(shù)人對非洲的印象。 

去過非洲后才覺得傳說中的蚊蟲肆虐，并沒那么夸張。大多地方尤其是首都城市都比較現(xiàn)代化了，只有一些地方還存在動蕩，我去的幾趟都無風無雨的平靜，但是同事去的時候，也遇到小偷爬墻進來偷竊。 

這些都是要靠個人警惕和防護，尤其女生，需要有當?shù)厥烊私忧?，確保人身安全。非洲的絕大部分地方都是很太平的，民風很多也很淳樸。 

在去非洲前，需要提前10天去疫苗接種中心打黃熱等疫苗，領(lǐng)取小黃本：疫苗接種或預(yù)防措施國際認證。根據(jù)所去的國家和時間長短不同，需要注射的疫苗也不同，一般來說有黃熱、霍亂、流感、乙肝等旅行者需要的疫苗，具體內(nèi)容可到當?shù)貦z驗檢疫局網(wǎng)站查詢。 

物資貧乏是事實，中國制造比如華為手機或長城汽車享譽當?shù)亍CTV播放的大自然世界在我面前展露無遺，那是屬于熱帶國家別樣的風情。天氣卻也怡人，他們也需要搖粒絨長衫，也有早晚溫差。 

之前我寫過：非洲人也常常說一句話，"Don't worry. God controls everything." 他們的喜感和超強快樂感染力就是來自這里。 

而在我們國家，Time is Money. 時間就是金錢。絕大部分的工作族每天頂著生活壓力，提醒自己要珍惜每分每秒去奮斗，而非洲人卻簡單地把時間定義為Slowly but Surely. 慢一點，你肯定會成功的。 

他們用更多的時間去放松和享受，根深蒂固形成很差的時間觀念也會無形中去影響他們的工作效率。不過不能以偏概全，像南非或加納，多哥很多大型集團的客戶，他們擁有決策權(quán)，商業(yè)意識也會相對強，信譽也會比較好。 

在這片土地，隨處可見原生態(tài)。動物仿佛才是主宰，人類皆是過客。這是非洲。觀念陳舊，效率低下，辦事拖沓，天性開朗，善良單純，這也是非洲。